企业级市场的创业春天

在IT领域,消费级市场风起云涌,企业级市场却颇为沉寂,长期被传统巨头们所垄断。不过近年来,随着互联网的发展以及云计算、社交网络和移动互联网的普及,一批企业级的创业公司正逐渐成长。

在IBM、甲骨文等巨头业绩不佳、频频裁员的同时,Square、Yammer、Box等面向中小企业的硅谷创业公司却先后成为资本市场上的宠儿。在国内,伴随着大批中小企业的成长,一批企业级创业公司也悄然崛起。

企业级市场似乎正迎来创业的春天。

中小企业催生的新市场

在北京海淀区金码大厦的五道口服装市场内,从事服装生意已经有21个年头的戴先生独立打理着一家销售男装的小店,不足20平米的屋内密集地挂着数以百计的T恤、衬衫和外套。

过去几年,戴先生越来越频繁地遭遇一个困扰:有顾客希望刷卡消费,但他的店内没有POS机。他因此丢过好几单生意。

如今,当有顾客再提出这样的要求,他会打开桌上的一个小盒子,拿出一个与普通智能手机大小相仿的刷卡器。用蓝牙将刷卡器与他的手机关联之后,他在手机上输入物品的价格,将刷卡器递给客户,让其确认金额并通过刷卡器上的实体键盘输入密码。最后,他会请客户在他的手机上用手指签名。支付完成后,戴先生还会提醒客户查看自己的手机是否收到了以短信形式发送的刷卡凭据。

这台刷卡器并不是银行的POS机,而是钱方公司开发的“QPOS”;与前者不同,QPOS必须结合智能手机或PC才能使用。因此,除了花钱购买这个刷卡器,常年使用功能手机的戴先生还专门购买了一台国际品牌的智能手机,装上了钱方的App。他认为这些花费很值得:“顾客不会因为没带现金走掉了。”

尽管由于手续费的因素,戴先生更推荐顾客使用现金结账,不过据他介绍,年初安装这台机器至今,已有近百单生意通过刷卡支付。

戴先生说,他周边的许多商户都装上了钱方QPOS,“旁边一家卖女装的前两天刷了一万多”。记者也注意到,在这个备受周边高校的大学生们青睐的服装集散地,已经有近百个与戴先生的小店相仿的商户门口贴上了“钱方QPOS特约商户”的标识。

在与金码大厦相距15公里的朝阳区京信大厦的钱方办公室内,这些商户被用同样的LOGO标识在一张金码大厦各楼层平面图上。钱方联合创始人、首席运营官李英豪告诉记者,目前钱方QPOS的用户已接近40000家,覆盖200多个行业,绝大多数是个人或家庭经营的小微商户,最多的便是服装店。

“服装店在线下零售业占比本来就很高,他们的顾客中喜欢刷卡的年轻人居多,此外服装店毛利相对较高,丢单的影响远比刷卡的手续费大。”

钱方成立于2011年3月,目前约有130名员工。三个创始人中,CEO冯炜权曾担任万事达卡国际组织执行副总裁,在支付行业有超过20年的经验;CTO冯勇曾担任百度贴吧、地图架构师;来自香港的李英豪曾在IBM做咨询顾问,对企业客户有着深入了解。

钱方团队

钱方团队

官方定价899元的QPOS刷卡器是钱方目前唯一的产品;为了支持这款硬件,钱方也先后开发了相应的手机App和PC版软件。

与拉卡拉、盒子支付、乐刷等刷卡器厂商将重心放在个人市场不同,钱方在创立之初便瞄准了小微商户。“个人用户看起来量很大,但(对刷卡器的)需求不足,反而是小商户有刚需。”李英豪说,由于银行POS机的申请门槛高、办理流程复杂且价格相对昂贵,很多小微商户无法满足顾客的刷卡需求;钱方面向的正是这样的客户,而美国的Square则是钱方最好的参考样本。

为解决中小商户无法接受信用卡消费的问题,由Twitter联合创始人杰克·多西创立的Square在2010年5月推出了基于手机的刷卡器。目前Square已是全球该领域最知名的创业公司,截至去年底,其覆盖的商户已超过25万家,当年处理的交易额超过100亿美元。在去年9月完成的融资中,Square的估值达到了32.5亿美元。

尽管在业务层面与Square十分接近,但钱方的产品却与Square有着明显的区别——后者是只有一个刷卡槽的小模块,可直接插入手机上3.5mm音频口,形状、大小和国内多数面向个人市场的刷卡器类似;前者则体积更大、拥有实体键盘,需要通过数据线或者蓝牙和手机或PC连接。对于这个差别,李英豪的解释是中美两国银行卡用户的习惯不同——美国信用卡不需要输密码,而中国绝大多数消费者都为银行卡设置了密码,“在自己手机上还好,在商家的手机上输密码就非常危险,消费者不放心”。

由于面向企业客户,钱方需要应对一些企业级市场独有的问题。例如,他们需要对每家企业的资质进行审核,并在他们使用QPOS的过程中进行长期监督,“看他们是否真正做生意”;相比个人用户,企业用户对售后服务的要求也更高。为解决这些问题,钱方组建了风控团队,并在一些地区寻找代理商进行合作。李英豪认为,尽管企业市场难度更大,但门槛也相应更高,“无论是巨头还是创业公司,想进入这个领域都不容易”。

为确保支付安全,钱方在产品上市前做了许多工作,但李英豪仍旧担心商家和消费者会对这款来自于创业公司的产品心存疑虑。

令他意外的是,这样的情况很少发生:“消费者会感到奇怪和惊讶,但并不担心,反而会有人称赞它很小、很酷”。

他分析后认为,大家对QPOS普遍放心有几方面原因:多数商户此前没装过银行的POS,不存在习惯问题;支付的金额普遍较小、商户和消费者警惕性不高;消费者多数是老客户,和商家建立起了信任;最重要的则是这款产品面向的商户和消费者以80后的年轻人为主:“就像我们当年接受网购一样,他们很容易接受新生事物。”

今年年初,钱方获得了Square的投资方之一——红杉资本的A轮融资,不过李英豪并未透露具体的融资金额。他表示,钱方目前尚未盈利,公司当前的主要目标是完善产品,并寻找更多的合作伙伴提供增值服务,力求在几年内实现覆盖100万家小微商户的目标。

年轻人带来的机遇

80、90后走入社会给企业带来的影响不仅存在于交易环节,也存在于企业内部的沟通、协作方式上。新一代员工的入职为企业管理提出了新的要求,也催生了新的企业社交平台,例如被称为“企业市场的Facebook”的硅谷创业公司Yammer。

由于类似SNS的沟通、分享方式深得年轻员工的青睐,Yammer自2008年问世后很快成为企业软件市场上的明星,两年内收获了全球8万家企业的超过300万用户。去年6月,Yammer被微软以12亿美金收购,随后仍保持着高速增长,截至今年6月注册用户数已达近800万。

Yammer的成功在国内催生了一批本土的同类产品,明道便是其中之一。

明道是梅花网的一个内部创业项目,后者成立于2002年,为不同行业的企业提供营销信息监测服务。在与客户接触的过程中,梅花网CEO任向晖意识到年轻人和新的社交方式正改变着企业文化:“很多90后不喜欢使用Email和传统的企业软件,但他们对微博、微信很熟悉……你让他们写一份正式的邮件,他们很难让老板满意;但你让他Tweet(发微博),一切都很流畅。”

看到Yammer崛起后,任向晖确信基于互联网软件形式的企业沟通协作平台是一个极有潜力的领域。于是他着手内部创业,并于2012年初推出了明道——一款帮助企业解决企业内部沟通,知识分享及管理,和任务协作等问题的软件。

在明道上,企业员工可以像发微博一样将消息、图片、文档分享给一个群组的员工或公司全体员工,也可以和参与某个项目的员工一起围绕具体任务进行讨论,还能上传文档并@指定的同事。明道还支持全文检索,某个任务的讨论还可以随时分享到更大的范围知会队友。

任向晖认为,明道与其他的企业沟通工具最大的区别在于“改变沟通的范式”:“大家是post(发布)到一个公共的空间里面,而不是写一个什么东西给特定的人。”据他介绍,明道的许多客户此前并未部署过专用的企业IM,而是直接由QQ、MSN等免费IM迁移到明道上。

明道团队

明道团队

在明道组织的一场客户沙龙上,记者通过与几企业代表的沟通了解到,这款产品的确促进了一些企业内部员工之间的沟通交流,甚至让原本较少有机会接触的员工相互认识。在讨论工作之余,有的公司还使用明道组织活动,加强企业文化建设。

不过,明道的部署同样给一些公司带来了问题。在北京一家广告公司工作的贺先生反映,明道让一些员变得敏感:“有天上午一个新员工加进来,职位写的是‘秘书’,中午就有人私下跑来问我:‘以前那个秘书是不是该走了’?”也有客户代表表示,个别员工喜欢在明道上“灌水”,影响了自己乃至整个团队的工作效率。

对于客户提出的疑问,在场主持活动的明道销售总监王俊平一方面表示对于合理的意见会做出针对性的改进;另一方面也向客户坦言,明道只是一个沟通协作平台,企业内部的具体管理问题并不能全靠明道来解决。

由于提倡“开放沟通”,许多希望更加了解员工的企业负责人对明道十分青睐;而明道也针对性地采取了“自上而下”的部署方式,通过说服高层来使公司全员开始使用明道。然而部分企业的基层员工却由于担心受到更多“监视”而不愿使用这款产品,这反过来也可能影响到老板们的态度。任向晖坦言曾多次遇到这类情况,不过他认为这不会影响真正有需求的企业使用明道,“整天担心这担心那是解决不了问题的”。

明道的服务主要基于公有云,而国内许多公司对于将数据放在云上仍心存疑虑。在与客户交流的过程中,任向晖常常遇到关于数据安全的质疑,而他则试图让客户相信把数据放在云上比放在公司内部更安全。

“如果企业把数据放在局域网里,那我要问,热备做不做?灾备做不做?异地灾备做不做?UPS上不上?理性的中小企业不会做这么完整的方案;如果不完整,总有一天数据可能会丢失。而明道有多套冗余备份,不存在这样的问题。”

有一次,任向晖的一位老朋友找到他,希望明道为他的创业公司做私有云部署。任向晖认为这个方案对于这家仅有15名员工的公司来说不划算,力劝对方使用基于公有云的服务,却无法打消对方对数据泄露的担忧。最终,任向晖用一句反问说服了对方:“你真的相信你们的员工就比明道的员工更可靠吗?”

将自己定位为SaaS产品的明道没有采取传统软件的销售模式,而是免费向用户提供基础功能,并向需要高级功能的用户按年收费。例如,使用免费版的企业存储空间的上限为5GB,而高级版用户则无存储上限。高级版根据企业人数定价,其中最低档面向25人以下的企业,年费为3600元。

今年6月14日,明道官方微博宣布明道注册企业突破20000家。任向晖对《电脑报》表示,这些客户集中在上海、北京等一线城市,规模大多在200人以下,主要分布在IT,电商,广告咨询和零售等行业,而年轻人较多的公司部署效果较好。

他透露,目前明道的付费用户只有不到300家,“完成部署的约占总用户的10%,付费用户只是这类用户的10%”。他希望能在增加用户数量的同时让这两个数字各增加10%,使总付费率达到5%左右,以便在保证研发和营销投入的同时尽快实现盈利。

安全是个逻辑问题

企业网盘提供商够快的CEO蒋烁淼也认为内盗是企业数据安全面临的重大隐患。 “‘内贼’偷了数据后肯定会设法把登录记录、操作记录抹掉,让你查不到是谁干的;把数据放在我们这里,员工黑不到,也不可能删除系统日志。”

与明道相比,专注于为企业提供云存储服务的够快在推广过程中遇到的有关数据安全的疑问更多。为了打消用户疑虑,够快曾走过一些弯路——团队为产品增加了许多安全相关的功能,但这些功能的实际使用率很低,反而影响了产品的便捷性。

为此颇为苦恼的蒋烁淼从生活中获得了启发。他所居住的小区为了防止非法人员进入而安装了刷卡系统,行人进出都要刷卡,给住户带来了很大的不便,一个月后便放松了管理。蒋烁淼感觉到这样的做法并不能真正解决小区的安全问题:“还不如多装几个摄像头,增加威慑感。”

经过反思后,蒋烁淼开始明白“安全是个逻辑问题”。他认为,与其增加用户用不到的安全功能,不如通过数据加密、员工权限管理、开放审查、妥善保管日志等方式与客户建立信任,让他们能够放心地将数据放在够快。

够快CEO蒋烁淼

够快CEO蒋烁淼

从事建筑项目信息化管理的鲁班科技是够快最早的用户之一,其负责人赵天一告诉记者,由于建筑图纸等文件的机密程度较高,他最初希望能将文件存储在私有云上;但在了解了够快的加密方式后,他逐渐打消了数据安全方面的担忧,“目前基本满意”。

2011年上线的够快最初面向个人市场。但很快,由于用户付费意愿较低以及盗版、色情等违法资源带来的审查压力,加上百度、华为、金山等大公司先后加入竞争,蒋烁淼意识到开发个人网盘并不适合初创团队。

此时,成立于2005年的美国云存储服务商Box在从消费市场转向企业市场后发展迅速,在2011年内先后获得两轮总计近1.3亿美元的融资,投资方中包括了SAP和Saleforce这样的企业级巨头。这让蒋烁淼产生了转型的念头。

在与投资人交流后,他相信国内企业网盘市场的成长空间巨大、用户付费意愿更高、审查风险较小,加上团队此前有过在通信行业服务企业客户的经验,够快最终于2012年4月从宁波搬到上海,正式转向企业市场。

与个人网盘用户重视文件存储和分享不同,企业网盘用户更重视文件同步、备份和协同办公,因此够快对产品做出了针对性的调整,例如支持差量上传。蒋烁淼解释说,个人网盘通常将文件分割成块上传,而够快每次只上传文件修改过的部分,尽管这种方式在上传电影等大文件时效率较低,但对于频繁修改的文件来说同步效率更高,能帮助企业节省时间和带宽。

转型之后,够快重点推广企业版,但并未完全放弃个人版,还将一些消费市场的理念运用到了企业产品中。与明道倾向于自上而下部署不同,蒋烁淼更认可“自下而上”的逻辑。在他看来,产品如果只是高管希望使用,得不到员工的认可,很难在企业中长期立足,“只有每个员工都用的舒服才能持久”。他甚至不愿意使用“部署”这个带有浓厚企业市场色彩的说法:“我们没有‘部署’的概念,团队注册了就能用。”

蒋烁淼透露,目前够快的团队注册用户超过20000个,实际使用的活跃用户约有4000个“以文件协作需求强的企业或部门为主,如建筑公司、广告公司、学校等”。

由于此前够快基础版供用户免费使用,大多数用户都并未付费。7月8日,够快在新版本上线时调整了收费模式,新注册用户只能免费试用基础版45天,随后须按每月199元付费;老用户则可以免费使用到今年年底。

对于这次调整,蒋烁淼称希望能用收费排除掉“不良的个人用户”,同时使服务更加可靠:“真正使用的企业用户是支持这次变化的,有些反对的声音也正常。”

转型后的够快保持着不错的发展势头,并在去年年底获得了红杉资本4000万人民币的融资。不过在云存储市场上,身为创业公司的够快也面临着来自互联网巨头们激烈的竞争:搜狐、金山云在今年先后进入了企业网盘市场;Dropbox、亚马逊 Cloud Drive、百度云等产品尽管主要面向个人用户,却也受到不少中小企业的青睐。

谈到与这些产品之间的竞争,蒋烁淼认为够快的优势在于团队更草根、响应更快。他也相信市场空间足够大,够快“争取做行业第一,但做第二、第三也可以接受”。

金山云CTO杨刚也认为,由于企业用户的付费意愿更强,相比个人市场,企业市场的一个细分领域能容纳更多的公司,不会出现“赢家吃天下”的局面:“就算是Office这样一个很基础的软件,微软在国内正版市场也就占一半的份额。”

对于金蝶、用友等传统软件巨头进入市场的潜在威胁,蒋烁淼也并不担忧:“我们只做云存储,相比对手更专业,而大公司想要调头挺难的。”

记者观察:巨头不足惧,推广是难题

事实上,尽管全球的企业级市场仍旧被传统IT巨头所主导,但近年来在Square、Yammer、Box等创业公司频频传出用户数激增、获得巨额融资等消息时,与传统IT厂商有关的新闻却大多偏负面。IBM和甲骨文最新一季度的财报均不及华尔街预期,随后又分别宣布裁员;惠普的业绩也全面下滑。普遍认为,由于未能及时应对云计算和SaaS带来的IT形态转变,仍旧依赖服务器、软件销售等传统业务,IT巨头们出现业绩下滑在所难免。

在国内,金蝶、用友等传统IT巨头先后推出了云之家、畅捷通T+等基于公有云的平台,但近两年来,企业市场的创业公司仍不断涌现,并在各自领域抢占了不少用户。

在华云COO郁珉看来,SaaS能帮助用户节省成本,却可能影响到传统软件厂商的收入;尽管很多软件公司看到了云计算带来的变革,甚至推出了SaaS化的产品,但能够带来更多现实收益的传统业务很可能阻碍他们转型。

李英豪则认为,多数传统的IT企业“考虑的主要是大客户”,看不上中小企业客户,这给创业公司带来了发展的空间。

看准这片蓝海的创业公司们则采取了完全不同于传统IT企业的方式切入市场。蒋烁淼强调自己做的是产品而不是项目:“如果有100个客户总共给我100万,另外有一个客户给我100万,我宁愿去做那100个客户,因为他们是持续付费的。”任向晖甚至会回避大企业客户:“成交慢,后面还有一堆个性化服务,会拖慢整个战略部署;而中小企业市场广大,几乎永远做不完。”

随着国外企业级创业公司的崛起,越来越多的业内人士也开始将目光转向这一领域。今年年初,创新工场CEO李开复在一场演讲中表示,企业级服务是创业者应重点关注的方向,即便今年不爆发,未来5-7年也会形成一个很大规模的市场。

同样对企业级市场充满期待的任向晖认为,云计算的广泛运用降低了创业公司进入该市场的门槛,移动互联网和社交网络的普及给企业带来了新的需求,而开放合作模式的逐步成型使创业公司可以专注于将少数事情做精。“有这些条件我们也不是一定能成功,但成功概率比若干年前高。”

不过,仍旧有一些现实的困难摆在企业级市场的创业者面前,最突出的当属缺少推广渠道。

已在营销界耕耘多年并拥有大量媒介资源的任向晖尝试了从地铁广告到微信大号等多种推广方式,却始终找不到一个有效的广告投放渠道。他用“恶劣”来形容国内的营销环境:“转化率低得惊人,每个注册用户的广告成本(高到)让你一辈子都不想做这个事情!”

李英豪也将品牌传播视为在企业市场创业最大的困难。他感觉企业级产品面向的“圈子”十分散乱,很难找到一个网络把他们圈起来:“在微博上很容易找到一个粉丝都是C(消费者)的大号,却很难找到一个大号的粉丝都是B(企业)。”

在广告效果欠缺、线下推广能力相对不足的情况下,口碑传播成了钱方、明道和够快重要的推广渠道。“70%-80%的用户是口碑带来的,这才拉低了营销成本,光靠广告没法活!”任向晖感叹道。

(本文刊登于《电脑报》2013年27期8-9版,有改动)

By 抬头365 on 2013/07/14 · Posted in 市场•企业

Be the first to post a comment.